「利点」と『利益』

「利点」と『利益』。
似た印象だよね。
でも営業視点では全く異なるものだよ。
この２つの使い分けている営業マンは伸びるよ

「利点」

何ができるのか？を意味するよ。
機能一覧とかサービス一覧はこれに該当するよ。
あれができるこれができる、と”can”の内容が「利点」

営業時のメリット・デメリットはこちら

メリット

・欲しい機能の有無をすぐ確認可能「○○ってできるの？」に回答可能
・他社比較として提示しやすい「○○社と違い、これもできますよ！」
・アピールポイントとして使いやすい「○○が使える点が御社に合うと思います！」

デメリット

・意味の解釈の差が問題を生む「○○ってこういう意味じゃないの！？」
・他社比較材料に使われやすい「御社は○○が無いしねぇ・・。」
・導入しない理由に挙げられる「○○がないと導入はちょっと・・。」（※備考にて解説）

※備考

人は言い訳が目の前にあるとそれを口実に断る傾向にあります。利点を中心に営業を行うと「できない」事象に対するリカバリー案が必須です。 そのため、利点を全面に押し出す営業の場合、隙の無い利点を揃える必要があります。(salesforce並に利点が揃っていれば話は別)

『利益』

何を得るの？を意味するよ。
サービス導入により、コストが削減！○○率向上！、がこれに該当するよ。
こんな成果を得ます、と”will”の内容が『利益』。
 
営業時のメリット・デメリットはこちら

メリット

・端的に結果を伝えることができる「で、どうなるの？」に回答可能
・意思決定を行う経営層に刺さりやすい「○○削減でこれだけ数字に影響が出ます！」
・理想像と合致すると話が進む「実はそんな職場環境を目指していたんだよね」が出ればこっちのもの（※備考２にて解説）

デメリット

・使用者の理解と協力が必要「○○を得るためにこのフローは変えなきゃね」

※備考２

スタートアップ界隈で言われる「ビジョンを買ってもらう」は『利益を買ってもらう』と同じと考えてよいかと。「こんな未来を作りませんか？」に共感して貰えれば「○○ができない」というのは些細な問題に過ぎません。だって理想像を目指しているのですから。


めちゃくちゃ主観が入っているので『利益』のデメリットが少ないね。「『利益』のデメリットは他にもあるよ！！」という人はコメントください。

『利益』については会社が目指す将来像と合致するんだよね。だから『利益』ベースの商談を行うと、導入が決まれば長く深くお付き合いをする関係になれるのでスタートアップにはお勧め。「利点」ベースの営業をかけた場合、大企業が資本力で同じ「利点」（can）を作成した時点で敗北確定だから。それで消えていったスタートアップをいくつ見たことか・・・。

『利益』＝自社の持つ理想の将来像がお客様の将来像と合致する場合、新商品のアイデアをお客様から貰えることが往々にしてある。だって同じ方向を向いているんだから。 自社とか他社とか関係なく、同じ理想像に向かって仕事をしてると楽しいよ。